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销售团队建设、经营及管理

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销售团队建设、经营及管理
培训目标:
解决选人育人和业务管理问题
标准化制造销售团队 
          辅导、激励销售人员
1.培养销售团队管理人才,为企业战略性壮大储备人才 
2.高效选拔、培训销售人才,标准化程序化制造业务员 
3.建立制度,促使老人新人同步提高,缩短成熟时间
4.清晰销售团队架构,建立高效销售团队  
5.强化专业化销售管理技能,轻松带领销售团队。
 
主要观点: 
1.选人比育人重要,科学筛选,选择不正确就使用等于瞎忙 
2.训练比打仗重要,反复练习,技能不到位就上阵等于玩命, 
3.过程比结果重要,建立流程,步骤不正确就想跑等于趴下, 
4.团队比个人重要,整体作战,配合不理想就干活等于放羊  
5.规矩比说教重要,完善制度,纪律不完善就放心等于乱套 
 
课程特点:
 1. 针对性:专业针对一线销售经理而设计;
2. 全面性:内容涵盖销售经理管理理念、管理意识、管理方法、经理素质提升、责任感培训、促成团队精神文化、增强企业核心竞争力、激发潜能、全面系统;
3. 操作性:提供多种方法,技巧,注重分行经理能力培养;
4. 互动性:采用演讲,游戏,体验等形式,生动活泼。
培训方式
专题演讲,案例讨论,互动问答,课堂练习
课时:12天(一天6小时)
 
培训大纲 
开篇,销售团队组织问题 
一 我们有好产品,我们知道人海战术是可行的 
故事:我们到底有多少业务员 
二 招人总是令人头疼不已 
故事:50%的时间在招聘 
三 新人怎么学不会 
故事:怎么可能不会用电脑 
四 谁来带新人,怎么带 
故事:你爱怎么谈就怎么谈 
五 团队的组织怎么这么乱 
故事:都没有责任 
六 开发客户有没有简单的办法 
故事:原来可以这样开发客户   
小结:想法决定人生 
 
第一单元 制造销售团队之招人前的准备
      一、人在其位:人员招聘录用与配置
1、构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 
2、构建销售人员职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评 
3、工作区域与产品划分  
4、招聘与入职规定  
5、人员移动  
6、团队拆分与合并 
二、按劳取酬:绩效与报酬管理
三、沟通协调:员工关系维护和沟通
四、培训开发 
小结:人为本,销售人员是企业发展的基础,是管理的基础。 
 
第二单元 制造销售团队之招人时的有效方法 
一 排列能容的招聘人数——以能够有效带领管理为原则  
二 选择好带的招聘对象——新人为主兼顾熟手  
三 设置恰当的招聘条件——分析本行业客户  
四 制定整体的招聘计划——全面综合考虑   
五 撰写动人的广告文案——洞察应聘人想法  
六 发布突出的招聘广告——最大化吸引眼球   
七 编制严谨的招聘流程——罗列全部执行细节    
八 确定清晰的筛选原则——细化对人才的要求  
九 选择先进的考试筛选——合理高效真实  
十 设定系统的考试题目——简单的具体的规范的可行的    
十一 正规温暖的人事通知——来的都是亲人  
十二 建立充分的后顾可靠——无忧前行    
小结:建立高素质的销售队伍,是我们长期发展的必须。    
 
第三单元 销售人员培训  
一、      职业发展与培训开发
二 培训开发系统的建立与管理
         ——三阶段管理模式
三 、培训效果评估  
四 、培训与学习型组织的构建  
五 、培训的种类  
六 、培训的形式  
七 、培训新人
八、提高营销员效率
九、销售团队的辅导与监督
1、目标:保证完成任务
2、高效:以最少投入获得最大成效
(1)策略  (2)善于沟通   (3)善于借势
3、多赢:力求多方圆满
 
小结:让“新人”们愿意努力干,而且要在培训中学会干。  
 
 第四单元   销售团队管理与领导
一.   管理与领导的概念
二.   管理的形式
三.   管理的核心技术
四.   销售管理的最高境界: 文化和系统管理
五.    销售经理〝三会〞达成管理的基础
六、管理的三种职责、四种工具
           七、管理者的沟通
 1、跟自己沟通:自我激励
2、同别人沟通
3、赞美是沟通的法宝
 
小结:管理是很繁琐的工作,将繁琐的工作制度化简单化。
第五单元  销售人员激励
一、任何寻找下属的激励点?
二、      任何激励?
三、      激励是什么?
激励能创造奇迹
瓜子理论   薪酬是让一个人来做工作, 激励是让员工做好工作
四、激励的具体做法:
第六单元  团队经营及管理
一、团对意识
1、什么是团队意识?
2、如何培养团队意识?
二、团队建设
1、团队精神和文化
2、团队特质
3、如何落实团队精神和文化
三、团队管理
团队管理的五个重点
四、团队经营
团队经营的十个秘诀
 
 
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